[论坛预告:]  2007年全国“诚信兴商宣传月”开幕式暨高层论坛9月4日将在上海举行，由上海市征信管理办公室、江苏省社会信用建设领导小组办公室、浙江省信用浙江建设领导小组办公室联合承办。东方网和东方诚信在线将对“2007诚信兴商宣传月开幕式暨高层论坛”进行现场网络视频和文字直播。 [2007-09-03 15:46:11]

[东方直播]  各位东方网的网友，大家好！2007年诚信兴商高层论坛分论坛文字直播现在开始，欢迎收看！ [2007-09-04 14:00:00]

[屈建民]  各位领导、各位嘉宾、女士们、先生们，大家下午好。我有幸参加这个论坛。我们分论坛现在开始，请大家把自己的手机调整成震动。这一次分论坛的题目都是围绕企业展开的，首先讲的是企业建设问题，由中国企业联合会雇主工作部副主任程多生先生发表演讲，他演讲的题目是中国企业诚信建设的问题与对策，有请程先生。 [2007-09-04 14:01:00]

[程多生]  各位代表大家下午好。从今天上午领导的演讲中可以看出，企业是很重要的组成部分，我们是中国企业联合会，我们这几年在企业方面也做了大量的工作，也进行了一些研究。所以我想利用今天下午的机会向大家分享一下我们对企业诚信建设方面所掌握的情况，以及我们如何加强企业诚信建设的看法。大家都知道中国企业有生财有道的优良传统。在不久前，在北京召开的企业社会责任大会上，很多企业家在介绍他们经验的时候，也深有感触的说做企业就是做人的工作。这就是我们所说的企业诚信问题。把这个上升到理论，变成一种机制，是这几年才开始的。因为党中央这几年一直很关注这个建设，同时社会也在推动这个工作。 我们认为有必要参加诚信建设的工作。加强企业诚信建设方面，我们中国企业联合会配合政府努力推动这一方面工作，在2002年我们向全球企业诚信自律守则。去年为配合诚信兴商宣传月的活动，我们又发布了诚信书，我们在100家左右的企业进行表彰，表彰为优秀诚信企业，其中有10家被评为最佳诚信企业。我们也对全国企业、诚信建设目前的状况进行初步的调研。在这里我想向大家汇报一下我们调研的结果。 [2007-09-04 14:04:00]

[程多生]  首先我要汇报的是中国目前诚信建设的状况。从我们的调查中看到，企业诚信建设方面有一些初步的成效。第一个方面就是企业不断重视诚信建设，创新诚信管理模式，企业诚信管理已经透过单纯的道德规范范畴，转变为新企业的管理只能，许多企业开始制定诚信建设目标，建立诚信管理体系。根据我们的调查显示有90%企业已经把诚信作为重要的战略考量。83%的企业已经在定植企业员工的行为准则。64%的企业有明显的诚信建设目标。 [2007-09-04 14:07:58]

[程多生]  就在参加这个会之前，我们昨天到上海宝钢，对他们诚信建设进行考察，宝钢从2002年开始就已经在企业内部有纪检部门、能力资源部门等多个部门组成的诚信建设委员会。他们首先从员工的诚信开始，加强对员工诚信工作进行指导，通过员工诚信纲要、员工诚信守则等等，这样来推动全公司的诚信建设。到目前为止他们这个诚信建设已经在宝钢公司，以及下面所有的分公司里面已经形成了一个制度。取得了一个非常好的效果。 [2007-09-04 14:11:23]

[程多生]  第二个方面就是企业信用风险防范制度逐步健全。根据我们的调查显示有65%的伙伴对商业伙伴进行信用管理。主要有信用评级、建立档案、评估和计算机数据库等。通过银行或金融机构的占75%，通过行业协会的占69%，通过行业内企业交流获取信息的占66%。这个在企业里面已经成为普遍的实践。 [2007-09-04 14:11:48]

[程多生]  第三个企业重视职业道德管理。在我们的调查中，有85%的企业对员工有明显的职业道德要求，并与企业的奖惩制度进行挂钩。这就是我刚才说的宝钢例子。有一些企业还引用了道德检察官制度，建立了道德问题和树立机制。第四个是积极发布社会责任报告。大家都知道诚信是很重要的。根据我们的情况来看，这已经成为中国非常普遍的实践。所谓企业社会责任就是说企业在经济利益的同时要考虑到员工、社会、环境等多方面的因素。具体的说，也就是说企业要尊重人权，尊重工人的基本权利等多方面运用。社会责任报告是从上个世纪90年代以来企业普遍流行的做法。一个就是有利于向公众公布企业的实际情况。另外一方面就是把企业放在与公众的监督之下，使得企业能够不断的持续改进。中国企业从这几年来看，已经有一些发布报告。据我们了解的情况，中国现在已经有20多家企业发布了社会责任报告。这个报告是每年都在发布的。同时我们也了解到，从今年开始，国资委要求所有的国有企业都要开始实行发布社会责任报告的制度，并且把社会责任的表现作为考核国企干部的标准。所以发布社会责任报告使企业向社会展示自己重要的一方面。并且根据国际的报告还有一些要求，这个要经得起审核，就是这个信息是完全真实公开的，可以经得起任何核查的。 以上是我们说掌握企业在诚信建设所取得的一些初步成就。但是总体上来看，企业诚信建设还是处于起伏阶段，目前还有很多问题和障碍。 [2007-09-04 14:12:40]

[程多生]  最突出的问题，从企业内部来说，企业内部的人员和资金相对匮乏。企业信用管理仍然严重不足，根据我们的调查87%的企业感觉缺少专业方面的人员。另外一方面就是企业管理的组织、结构、职责得不到落实。所以这个在企业中很难形成。与国外的企业相比，在国内的外国企业相比，我国企业系统化、专业化程度还是比较低的，还不能适应中国市场发展的要求。这是企业内部的原因。 [2007-09-04 14:13:29]

[程多生]  另外还存在一些企业外部的原因。比如说在经济领域中，信用缺失现象比较突出。根据我们显示表明很多企业都受到社会行为的困扰。主要有脱现款、假冒伪劣产品、欺诈等行为。在这些现象中，虚假信息占31%，伪冒产品占28%等等。另外一方面企业失信事件还持有发生。近几年来我国企业失信有多法的缺失，尤其是在2006年全国有较大影响的企业占了很大的比例。 第三个方面就是企业诚信建设，挥发统一的引导，企业服务相对滞后，我们缺少作诚信方面的标准和应用。企业诚信的管理还在探索之中，是否有必要建立统一的诚信体系，有66%的企业都认为有必要建立全国诚信标准体系。在此同时，企业的教育培训力度不够，市场发育不够。这根据我们企业需求调查显示，有69%的企业表示他们要即使了解客户的资料，22%的企业愿意了解多国内外先进企业的成功管理经验，19%的企业愿意了解专业化的管理应收帐款知识。这些都说明在服务领域里面我们有很多工作要做。我们认为企业诚信建设是一个长期的社会复杂工作，需要社会多方面的共同努力。我们认为应该从以下几个方面来推进社会诚信建设。 [2007-09-04 14:15:00]

[程多生]  第一个方面我们需要参照其他国家的经验，结合我国立法的情况，完善现行的相关法律法规。第二个方面我们要加强政府自身的诚信建设，使政府成为全社会的表率，要建立和完善社会诚信制度，建立实行约束和惩罚制度，要加强全社会的诚信教育，形成社会共识和社会的诚信氛围。我们都知道社会的诚信氛围是很重要的，今天上海副市长也说了，上海的保险业、出租业的情况，我觉得这是一个很好的例子。第三个方面要充分发挥商会与行业协会的作用，构建城市建设服务体系。我注意到今天下午有一位专家会发言到行业协会的问题。我们也能够体会到，我们这样的一个协会，作为联系政府和企业的纽带，在诚信建设方面可以发挥很重要的作用。 [2007-09-04 14:19:00]

[程多生]  第一方面我们能够代表企业参与国家的法律法规制订，同时在法律政策当中体现企业的愿望。另外一个我们可以透过组织力量来影响企业。全国整规办最近在全国44个地方开始试点，我们也有性参与这个组织，就是来推动诚信工作。我们从去年开始就对全国诚信企业进行表彰。我们几乎每年都给全国诚信企业表彰，而且想不断的把这个工作推向更深的方向，可能将来数据库、建立体系，让企业能够随时随地参与到我们的系统。我们的表彰方式将来可能不是一年就表彰一次了。所以每个企业都会加入我们的数据库，他们的企业在诚信方面做的良好表现都能随时向社会公布。最后一方面作为诚信建设来说，重要的载体还是在企业。所以在这一方面企业本身加强诚信建设是非常重要的一个环节。在这一方面企业应该紧密结合诚信体系。一是要按照现代企业制度要求，实施信用管理，积极推进信用管理制度建设。这里主要包括建立客户资讯管理制度、建立债款保障制度、建立应收帐款状况制度、提高合同履约力。第二个要推动职工道德行为准则。我们要明确对企业各方面的责任，对员工近到应有的责任，对股东投资人进行客观严谨的沟通，对行业业务伙伴进行平等公正的竞争行为，不断推进企业内部的建设。 [2007-09-04 14:24:39]

[程多生]  总之全面推进企业诚信建设，就要让诚信想诚信、会诚信、用诚信。围绕现代市场经济体系，结合我国诚信文化传统，吸取国际先进经验，实践创新，弘扬诚实守信的良好风尚，促进我国经济和社会的和谐发展。以上是我对促进企业诚信建设的一些看法，不对的请大家提出批评指正。谢谢。 [2007-09-04 14:25:29]

[屈建民]  谢谢程先生。企业的诚信建设关系到消费者和社会对企业的认同。下面我们右倾中国协会常务副会长母建华先生对这个问题做研究。他多年从事我们消费理论的研究，他演讲的题目是诚信经营、社会责任与消费和谐。大家欢迎。 [2007-09-04 14:25:49]

[母建华]  尊敬的各位领导、同志们、朋友们。今天我发言的题目刚才主持人也讲了，是诚信经营、社会责任与消费和谐。诚信是做人的基本原则，也是企业生存和发展之本。古今中外，诚信得失的事例不胜枚举。美国的安达信公司依靠诚信起家，也因失信而败家。南京冠生园因“陈馅事件”一朝失信，曾经名满天下的企业因此遭受重创。在市场经济中，诚信是企业对消费者的首要责任，也是法律对企业的最基本要求。从消费者的角度而言，企业讲诚信就是要在生产经营活动中，严格遵守法律法规，所提供的产品和服务在质量、价格、安全、卫生、计量、环保、节能、广告等方面符合消费者的实际需要，不作虚假违法和误导消费的宣传。 [2007-09-04 14:28:05]

[母建华]  目前，我国正按照国务院办公厅《关于社会信用体系建设的若干意见》的要求，加快建设社会信用体系。然而，当前一些经营者不讲诚信，破坏公平竞争的市场环境，损害消费者合法权益的现象还比较突出，加强企业诚信建设任重道远。 [2007-09-04 14:29:02]

[母建华]  一、企业不讲诚信损害了经营者与消费者的消费关系。目前，由于信息不对称，消费者相对于经营者而言，无论在议价能力、资金实力，还是信息和专业知识掌握程度方面，都处于劣势地位。表现在现实生活中，就是一些不讲诚信的经营者利用自身的优势地位，违背诚实信用原则，侵害消费者利益，损害了二者之间的消费关系，增加了社会不和谐。其主要表现形式有：（一）利用虚假违法宣传误导消费。一些经营者将产品和服务经过广告包装，特别通过轰炸式的虚假违法宣传，致使成千上万的消费者上当受骗，严重误导消费。如，今年上半年爆发的“胡师傅不粘锅”事件，该锅本身只是普通的铝合金锅材料，但经过包装宣传就摇身一变成为航天技术、高科技技术。这方面的事件很多。 [2007-09-04 14:29:37]

[母建华]  （二）随意变更合同，不履行有效告知和确认义务。在消费活动中，经营者与消费者签署合同是一对一签署的。然而，一些经营者在更改合同内容时，为节省成本，并不采取一对一的有效告知和有效确认方式，而是采取公告公示的方式，强迫消费者接受。如，部分银行收取银行卡年费、短信服务强制订制等就属于这类情形。 [2007-09-04 14:30:00]

[母建华]  （三）通过预期违约攫取最大利益。所谓预期违约是指，经营者事先知晓违约责任及对消费者可能造成的损害，为了自身利益最大化而故意违约。预期违约有两种表现形式，一种是为了避免更大损失而违约，另一种是为了赚取更多利润而违约。目前，预期违约在房地产行业表现相当明显。近三年来，随着各地房价不断攀升，不少消费者反映，部分开发商主动违约，并支付给消费者一定违约金，再将商品房以更高的价格转卖给其他消费者，从而赚取更多利润。 [2007-09-04 14:31:00]

[母建华]  （四）滥用行规企规限制消费者权利。一些经营者习惯于将行规企规强加给消费者，限制消费者行使正当权利。实际上，行规企规作为自律性条款，并不对消费者产生法律效力。如，部分酒店规定：消费者就餐需支付碗筷消毒费、禁止消费者自带酒水，对自带酒水者收取开瓶费。 [2007-09-04 14:32:59]

[母建华]  （五）滥引国际惯例侵害消费者权益。一些经营者在处理与消费者纠纷的时候，往往会根据自身需要引进国际惯例，引进对自己有利的部分，而回避对自己不利的部分。如，国外航空公司有按照2%的限额超售机票而对因超售无法登机的消费者给予相当数量赔偿的惯例。国内有的航空公司仅仅引进超售的做法，既不进行告知，也不对因超售无法登机的消费者给予补偿。 [2007-09-04 14:33:15]

[母建华]  （六）实施双重标准，涉嫌消费歧视。目前，在为消费者提供产品和服务时，有的经营者会因消费者不同身份或地域特征而区别对待。对产品和服务实行双重标准甚至多重标准，其主要表现形式有：一是，在甲地不准生产销售的产品挪到乙地生产销售；二是，同质不同价，在甲地以一种价格销售，在乙地以另外一种价格销售；三是，在甲地执行一个标准，在乙地执行另一个标准，因为产品缺陷在甲地赔偿、补偿、召回，在乙地则不采取任何措施。如，2001年发生的日航事件，同一航班，中国消费者在机场大厅里过夜，外国消费者在宾馆里过夜。再如，某些跨国食品公司，对外国消费者作出不使用转基因原料的承诺，而对中国消费者却至今没有作出同样的承诺。 [2007-09-04 14:38:57]

[母建华]  （七）进行商业贿赂，破坏竞争环境。商业贿赂属于不正当竞争，不仅仅是腐败问题，还是对消费者利益的直接损害。经营者因商业贿赂所产生的成本最终会转嫁给消费者。目前，在医药购销、商业零售、建筑、旅游等领域的商业贿赂问题相对比较严重。国家工商总局公布的有关数据显示，2007年上半年全国工商系统共查处商业贿赂案件4312件，同比增长了66%，其中，医药购销中的商业贿赂所占比重较大。 [2007-09-04 14:39:09]

[母建华]  （八）密谋“价格同盟”，侵害消费者利益。价格同盟是指，面对不断加剧的市场竞争，行业企业不是以技术创新的方式争取有力地位，而是通过同行议价的方式集体涨价，从而变相获取垄断利润。价格同盟侵害了消费者的合法权益，是一种无视市场竞争法则的不正当竞争行为。今年以来，随着物价的不断上涨，已出现了方便面、饮用水、快餐等行业集体涨价，加重了消费者的负担，并推动物价不断高涨 [2007-09-04 14:39:29]

[母建华]  二、企业承担对消费者的社会责任是诚信建设的要义。分析上述典型的不诚信行为我们发现，这正是一些经营者缺乏社会责任感的突出表现。中国消费者协会认为，和谐的消费关系是消费者、企业和社会共同追求的目标，各方都应履行自己的社会责任。而企业作为产品和服务的提供方，居于责任的主要方面。因此，企业的诚信建设，首先应立足于做到对消费者诚信友爱，要承担起对消费者的社会责任。今年3·15期间，中国消费者协会在广泛征求社会各界特别是消费者意见的基础上，发布了《良好企业保护消费者利益社会责任导则》，代表广大消费者对企业诚信建设提出具体要求和希望。主要是：（一）诚实守信依法经营（二）信息披露真实充分（三）价格表示清晰明确（四）合同规范公平竞争（五）产品可靠使用安全（六）售后服务方便快捷（七）化解纠纷及时公正（八）尊重人格保护隐私（九）开展教育引导消费（十）环保节能永续发展。《导则》提出了十条准则，27条细则。第一条是最基本的原则，明确要求经营者应该尽到的社会责任是诚实守信依法经营，并在九个方面予以落实。它既包含了企业法定责任，还包含企业应尽的商业道德责任和社会可持续发展的责任。《导则》推出之后，很快得到了46家大型企业的积极响应，目前在一些行业也正在按照《导则》的原则制订行业的实施细则。 [2007-09-04 14:40:19]

[母建华]  三、推动企业积极承担社会责任，构建和谐消费关系。为落实消费者对企业诚信建设、构建和谐消费关系的要求和希望，努力推进企业诚信建设，中国消费者协会将2007年年主题确定为“消费和谐”，就是倡导在消费领域全面树立诚信友爱、消费和谐的理念。中国消费者协会和各地消协组织将重点做好以下工作。（一）继续深入开展“诚信兴商宣传月”活动，积极配合政府有关部门打击商业欺诈、治理商业贿赂和揭批虚假违法宣传等工作。同时，加强对公用服务业的消费者评议，对在价格收费方面、公平交易方面、广告宣传方面、诚信服务方面、争议解决方面等存在的问题进行披露曝光。（二）采取各种有效形式广泛宣传《良好企业保护消费者利益社会责任导则》，在全社会范围内形成企业“以守信为荣、以失信为耻”的良好风气。同时，加强与有关行业协会沟通和联系，推动行业诚信建设。（三）依照法律赋予的职能，通过社会调查、消费体察、组织消费者评议等形式，对企业诚信建设情况开展社会监督活动，同时，有组织、有计划地对企业开展培训，推动企业诚信建设。（四）动员和鼓励广大消费者充分行使监督权，积极支持诚信状况良好企业，及时依法向有关部门反映、举报企业生产经营活动中严重损害消费者合法权益、违背基本商业道德的失信行为。（五）及时发现和培养典型、总结和推广经验，同时，配合有关行业协会及相关部门，对诚信状况良好、切实保护消费者利益的企业进行表彰。 [2007-09-04 14:42:15]

[母建华]  同志们、朋友们在党和政府的领导下，诚信建设已经取得了良好的成绩，已经有一大批维护社会责任的企业。但是企业的诚信建设并不乐观，还存在诸多的问题和不足，让我们大力开展诚信活动。坚持以诚信建设为荣，进一步推进企业的诚信建设，为促进我国经济又好又快发展，为社会主义诚信建设作出积极的贡献，谢谢大家。 [2007-09-04 14:42:27]

[屈建民]  谢谢母建华先生，随着全球化的发展，我国企业逐步提升国际化水平，同时也涉及越来越多的国际风险管理问题。下面我们请中国国际贸易仲裁委员会副秘书长王承杰先生做演讲。他在仲裁方面有较深的研究，他演讲的题目是国际仲裁典型案例与风险管理，请大家掌声欢迎。 [2007-09-04 14:44:52]

[王承杰]  尊敬的各位来宾、女士们、先生们下午好。很高兴有这个机会和大家一起探讨一些问题。 [2007-09-04 14:46:26]

[王承杰]  各位来宾市场主体在社会活动中有一些案例。我们有的是因为客观情况发生变化，或者当事人因为合同的规定理解上不同而产生的纠纷，但是也存在一些欺诈行为。下面我结合一些案例给大家谈一谈企业不诚信的行为，以及防范对策。 [2007-09-04 14:47:19]

[王承杰]  首先我要介绍一下一些风险和诚信违约行为的主要表现。1、故意隐瞒货物的品质，以次充好以国产货物冒充进口货物等。这些是存在的。我们发现一些问题，在这些设备中，有个别的，甚至有很大部分的设备是我们国产设备。另外在大量的合作中，外国投资商在与社会投资的时候，以旧冲新。在赚取了巨额的爆价以后一走了之。2、因货物价格波动导致当事人不交货或者拒收货物。这类案件大多发生在货物买卖合同争议中。国际市场千变万化，价格波动时有发生。如遇价格上涨，就可能会发生供货方为了获取更大的利润甘冒违约的风险不履行交货义务的情况；如遇价格下降，也可能发生收获方为了减少损失而拒绝接受货物的情况。这种因失信导致违约的情况，在外国公司和中国公司中均存在。 [2007-09-04 14:48:35]

[王承杰]  在这个给大家介绍一个案例，2005年5月19日，中国公司与韩国公司签订《销售合同》，约定韩国公司向中国公司购买某矿产品合计3000吨。合同的价格条件为755.00元/吨CFR釜山，付款条件为韩国公司于2005年5月20日前向中国公司开具提单日后90天远期信用证，装运期为2005年5月之内。合同签订后的当日，即2005年5月19日，中国公司即将合同项下货物的装船信息提交韩国公司，韩国公司也均予签章确认。此后，本案货物的市场价格一直处于下跌状态，韩国公司便一直以种种借口拒不履行其开证义务。其间，中国公司一直以包括登门催促等多种方式敦促韩国公司及时开证，2005年5月23日中国公司以书面形式正告如不及时开证将解除合同转卖货物，同时保留索赔权。此后，中国公司为避免损失进一步扩大，将本案货物以美元649元/吨的单价转卖香港公司。中国公司要求韩国公司赔偿本案合同与转卖合同之间的差价损失23万美元。仲裁庭依据本案事实依法支持了中国公司的仲裁请求。这个案件告诉我们，不管是中国公司还是外国公司都要严格遵守合同的规定。否则不仅要付赔偿损失的责任，还要背受不诚信的形象。 [2007-09-04 14:49:32]

[王承杰]  3、合同条款不尽完善，给失信的违约方提供了可乘之机，损害了守约方的合法权益。这类案件多是由于一方当事人缺乏对外贸易经验，急于求成，盲目相信对方造成的。 [2007-09-04 14:50:35]

[王承杰]  2004年广交会期间，北京某金刚石公司作为参展商与前来观展的意大利公司签订了一份金刚石销售合同，意大利公司向北京公司购买工业金刚石10万克拉（数额较小），合同金额28,000美元，合同规定发票日后90天电汇付款。北京公司交付货物后，意大利公司如期顺利地支付了全部货款。随后，双方又签订了两份购买金刚石的合同，意大利公司加大了购买数量，向北京公司购买工业金刚石共计75万克拉，金额达19万美元，合同同样规定发票日后90天电汇付款。申请人如约交货后，意大利公司声称其客户的刀具产品出现质量问题，要求赔偿损失50万美元，并拒绝支付货款。北京公司遂向我会提出仲裁，请求裁决意大利公司支付上述货款及货款利息等。我会受理此案后向意大利公司发出了仲裁通知等法律文件，但均因“地址查无此单位”被退回。（在庭审期间，北京公司告知仲裁庭，意大利公司人员仍出现在近期的广交会上，继续诈骗国内的其他企业）此案经审理，仲裁庭依据北京公司提供的证据支持了其全部仲裁请求。 [2007-09-04 14:52:10]

[王承杰]  本案应引起我国企业注意的有几个方面：（1）我国企业不能盲目相信外国的公司企业，要树立风险意识。通过可靠的信息渠道详细了解对方公司状况，如通过本国的商协会或驻外相关机构等，避免上当受骗。意大利公司为了骗取中国公司，用一些手段，麻痹中国公司，当中国公司对其信任之后，他们拿着巨款逃之夭夭。（2）要制定完善的合同条款，防止外国企业利用我国企业急于出口货物等原因签订缺乏权利保障的合同条款。如果不是可靠的交易对象，我们尽量减少这样的事情发生。如果这种方式在国际贸易中，我相信骗子是难以成功的。 [2007-09-04 14:57:32]

[王承杰]  常见的一些风险和不诚信违约行为的第四个表现：双方在实际履行合同过程中改变了合同规定，但事后一方不守诚信，反悔不予承认，另一方又缺少证据导致风险的情况。这个情况在我们的案件中确实是普遍存在的，我们需要注意一些电话约定、当面口头约定等等。如果我们不注意一些电话约定或者证据搜集、保留，可能会给自己带来被动的现象。这里有一个果汁公司的案例。国内一家果汁上市公司与设在广州的一家外贸公司签订了一份购销合同，约定果汁公司向外贸公司提供浓缩苹果清汁396吨，总金额为25万多美元，收货人为外贸公司。合同签订后，外贸公司李小姐电邮指令果汁公司将货物发送给另一家英国公司，并要求将货物发票和装箱单开具给外贸公司的关联公司（外贸公司股东毛某的姐姐所在的公司）。果汁公司向外贸公司指定的英国公司发货后，外贸公司向果汁公司分两次支付了部分货款，尚欠14万美元未付。果汁公司遂向我会提出仲裁，请求裁决外贸公司支付货款。 [2007-09-04 14:58:47]

[王承杰]  外贸公司答辩认为，李小姐电邮指令未经授权，且电邮的真实性不予认可；果汁公司没有履行交货义务，其收货人不是外贸公司，发票和装箱单未开具给外贸公司；已经支付的果汁货款是由于公司财会人员的过错导致的错误汇款，应予返还。仲裁庭在分析本案事实时一致认为，外贸公司向果汁公司支付的货款系错误汇款的理由比较牵强。仲裁庭在调解过程中也了解到，外贸公司表示不再要求果汁公司返还已经支付的货款。为什么不再要求返还货款？说明外贸公司已经收到了货物。问题的关键是外贸公司抓住了果汁公司在证据方面的不足。由于果汁公司提供的证据难以支持其交货的主张，根据我国法律规定谁主张谁举证的证据原则，仲裁庭无法支持果汁公司的仲裁请求。 [2007-09-04 14:59:55]

[王承杰]  这起纠纷应引起企业注意的是：1、企业内部应规范交易行为，妥善保留证据原件，辨别商业陷阱，依法保护自身的合法权益。李小姐的电子远见是作为果汁公司重要的证据。正是目前电子邮件存在，受客观因素限制有一定困难的情况下，我们认为在外贸交往过程中，要求对方发电子邮件的同时，还要发文本文件。如果没有相应佐证的情况下，对自己可能不利。果汁公司由于这个文件没有得到保护，最后给它造成了这样的后果。2、从业人员要具备基本的法律知识，树立法律意识和风险意识。这个案件中，果汁公司开给了外贸公司单子。这个大家也清楚，交易对象是固定的。如果对方不承认的话，你也无法证明的话，那么你很难提取证据的。同时外贸公司和果汁公司有不同的法律关系。我刚才说了，李小姐的电子邮件没有授权，还有到底存不存在？这个是很重要的。我们不能靠想象来搞这个案子。 [2007-09-04 15:00:45]

[王承杰]  各位来宾，通过以上案例，以及大量的仲裁案件所反映的问题表明，完善风险管理机制，建立信用经济社会，是当前的一项重要任务，国家有关部门和企业应从以下几个层面做好工作。1、首先要完善我国法制建设，构建完备的经济法律体系，规范市场经济行为，保障信用经济的健康发展。市场经济从本质上就是法制经济，我们要以适当的法律法规对市场进行改善，法制是市场经济有序运行和不断发展的保障，同时要进一步确立法制的权威性。今天早上上海市副市长说到政府诚信，这确实是很关键的。我们现在有很多案件都是因政府造成的，我们要坚持依法办事。 [2007-09-04 15:02:56]

[王承杰]  2、要建立以行业协会为主的信用信息中心，真实客观反映各类企业经营状况，降低商业风险。我国已经成立了行业协会，我们为企业和个人提供一些信息，这个以便实现信息的共享。行业还有监督企业的权利。行业协会可以由会员管理，会员可以向协会提供一些个人或者企业的信息。同时信息中心也向会员提供一些服务。我们认为这样的信息中心不应该以服务为什么目的。当前比较发达的国家，比如说日本，就是采用这样的模式。 [2007-09-04 15:03:14]

[王承杰]  3、企业自身应规范交易行为和管理机制，加强从业人员法律知识的培训，识别商业陷阱，防范商业风险。从市场近来主题来讲、自身来讲，要规范交易行为和管理机制，加强从业人员法律知识的培训，职识别商业陷井，防范商业风险。我们要规范交易行为，谨慎经营商业风险。其次是要重视高素质的业务人才，从业人才既要求了解专业知识又要了解法律知识。企业如果发生争议应该通过法律的途径解决争议。我国企业应该积极采用仲裁方式，依法保护自身的合法权益。 [2007-09-04 15:03:29]

[王承杰]  此外，企业如果发生争议，应充分利用法律救济途径解决争议。由于仲裁解决争议方式具有自愿性、保密性、一裁终局和境外执行效力强等特点，在国际对外贸易交往中得到当事人的普遍适用。因此，我国企业也应积极采用仲裁方式解决争议，依法保护自身的合法权益。 [2007-09-04 15:03:51]

[王承杰]  信用经济建设是一项长期而艰巨的任务。我相信，通过此次高层论坛和全社会的共同努力，一定能有力地促进构建和谐社会和信用经济社会的目标的实现。各位来宾，通过我们共同的努力，一定可以创建和谐社会和经济体制社会的实现。谢谢大家。 [2007-09-04 15:05:25]

[屈建民]  下面有请林九江先生对风险防范与信用管理发表演讲。林先生出版了很多著作，是中国出口信用保险公司市场部副总经理。 [2007-09-04 15:05:36]

[林九江]  大家好！企业一般关注三个问题，第一个就是订单的问题，刚才意大利那个企业，有拿到订单的迫切心，一些企业要诈骗你的时候，会拿一个小的订单给你，而且付款也很及时，这样就很容易上当。第二个问题企业拿到订单以后特别想解决融资的问题。如果有生产能力，因为原材料很容易、劳动力很容易，这就需要银行的融资。第三个商品问题，商品出来以后要把商品卖出去，然后把钱收回来。 [2007-09-04 15:06:47]

[林九江]  我认为信用保险一定程度上可以解决这些问题。我想这介绍五个问题。１、企业在出口中面临哪些信用风险？２、企业如何规避出口收汇风险？３、如何充分利用出口信用保险？４、企业已经利用信用保险的基本情况如何？５、企业通过哪些产品可以规避信用风险？ [2007-09-04 15:08:04]

[林九江]  企业面临的风险非常非常多。这一张表是国资委关于国资企业机构的，这个影响到企业生存危机风险有这么多。另外风险管理中也有很多的失误。其他种类的风险也不少，我们主要重点介绍一下最后两种风险，一个是政治风险，一个是商业风险。这两个风险可能会影响到出口的安全问题。 [2007-09-04 15:13:23]

[林九江]  政治风险不光有这么多。第一个就是国外的暴乱风险，我们的商品到国外有一些暴乱的现象。在上个世纪六七十年代在伊朗出现的情况。美国的一些企业、日本的一些企业在伊朗的事件里面发生了很多严重风险。第二种叫征收风险。去年5月1日波利维亚总统曾经说了，在那里开发石油的时候，所有的石油都收归国有，有一些政社被化为乌有。现在在波利维亚的投资风险很大，别的国家就不去了。还有一些征收风险是蚕食式的，这个是通过各种条件限制，比如说限制利润汇出，使你的投资拿不走，投资也有困难，这个蚕食式的风险是比较多的。另外腐败动机结合的蚕食式征收风险也比较多。有一些国外警察，为了收取这个利益。特别是前几年我们的方式不太完善，我们拿不出缴纳商品的单子，他这个时候就把你的收掉了。第三个是汇兑限制风险。到目前为止真正自由兑换的也就是10几种。我们都会出现这样的问题，就是汇兑限制风险。这里有一个案例，是阿根廷金融危机。在2000年以前，他们有一个货币机制，这样是使得阿根廷的货币不要过多的通货膨胀。出发点是非常好的，但是规定很短时间以后，阿根廷就出现了金融危机。如果说这个时候，再安排一些项目，比如说收汇，那么在这个时候就会出问题了。 [2007-09-04 15:14:52]

[林九江]  政府违约风险也很大，刚才玻利维亚政府也算政府违约。违约以后你的投资收益就会受到影响。 [2007-09-04 15:16:39]

[林九江]  第五个是延迟支付风险。由于一些国家的外汇储备有限，要把有限的外汇用到关键的地方去。最近中国就有一个案例，就是津巴布韦，这个项目是300多万美元，这个时候就赶上外国政府控制外汇。这种情况也是在新兴市场是比较普遍的问题。第六个是禁止进口风险。我们银行早就拿到许可证。但是按照进口商的要求已经发货了，在这个过程里面，进口国家有一个调整。我们这里有一个案子，就是进行封关，在2003年5月12日，日本农林水产省已发现禽流感为名对中国禽肉产品封关。 [2007-09-04 15:17:10]

[林九江]  还有一个是商业风险。第一个情况是开征行破产或武力偿付债务。第二个情况银行拖欠的情况比较复杂。如果有信用保险做保障，就变成应收帐务的回收比较安全一些。第三个风险就是卖方拒绝接受货物，这个时候进口商觉得非常好卖，两个月以后，商品出来以后，欧洲市场发生改变，货物到了港口他们拒绝收理货物。 [2007-09-04 15:17:51]

[林九江]  这里面有很多的图表，由于时间的关系就简单的说一下。前面介绍了很多风险，有一类叫政治风险是6个，还有商业风险3个。那么我们如何规避风险，这是一个非常重要的问题。 [2007-09-04 15:18:30]

[林九江]  企业现在非常重视战略管理的问题。很多企业在规划，比如说汽车市场。同时企业很关注营运管理。当我们把国外市场进行分布的时候，把一些东西考虑得很清楚。我们的战略需要定得非常好，营运管理的细节也制订得非常好，那儿目标就可以达到了。我们的战略目标实现不了，不是因为营运管理没有搞好，而是因为我们有很多的风险，这些风险都可能左右到你战略目标的实施。所以我们认为规避风险是非常大的问题。很多经济学家就说，上个世纪风险管理和市场管理是一样重要的问题。我们现在的股市很高，你算帐的时候，别人赚了很多钱，但是如果控制不好，就可能赔了。 [2007-09-04 15:19:35]

[林九江]  我们的企业如何进行风险管理？通常第一个有要求风险的识别，要看一下什么是风险。在出口货物里面，比如说一个货运险，这个货掉在海里了，这是货运险，这是一种财产险。我们前面介绍了6个政治风险和3个商业风险，这个就可能影响到应收上的安全。我们第一步需要识别是什么风险。同时这个风险可能带来什么后果？货物掉到海里了，这是货物的损失。但是前面说的蚕食式的风险，这个就可能影响到你资产管理。我们需要对风险进行衡量。 [2007-09-04 15:20:30]

[林九江]  还要进行风险防范，我们有两个办法。第一个是把风险留给自己。在我们的客户里面，有非常大的企业，就是出口排在前10位的，把所有的业务都买上保险，它不把风险保留，而是转移。所以风险有两种办法，一种是自留、一种是转移。通常来说企业不会把风险留给自己，都是转移出来。我们刚才谈到企业的风险，就是很多营运商转移给我们的。 [2007-09-04 15:20:42]

[林九江]  最近有一个北大大学生在我那里实习，他就和我说过：企业把风险留给自己是一个残余的选择。 [2007-09-04 15:21:09]

[林九江]  第三个问题就是如何利用出口保险，这个很简单。我们保的就是应收帐单的安全，是6个政治风险、3个商业风险。我们如何来避免风险的发生？首先我们进行资金调查，我们对进口商调查是第一步，同时也要确认，首先是这个进口商存不存在，存在以后这个进口商是怎样的规模，这个进口商和中国的企业做了什么生意。很多经销商在没有做保险的时候，会跑到这个、那个地方进行压价。如果买了信用保险，我的进口单里面就会有它的名字。 [2007-09-04 15:24:24]

[林九江]  风险评估，在投保信用以后进行追踪。一般的企业信用保险买了以后，99%的企业就结束了，也有一些企业出现了风险，我们会对它进行补偿，同时我们也要向经销商追求责任，尽可能把损失降低到最低。出口信用保险有四个好处。一是增加贸易机会、二是获得融资便利、三是建立应收帐款管理机制、四是弥补收汇损失。 [2007-09-04 15:24:34]

[林九江]  这里面都有很多的案例我只给大家介绍一个案例。这个企业他把所有的业务都买了保险。买了信用保险带来什么结果呢？到2005年年底，这个企业它的国别出口由41个增长到85个。第二个国内的进口商由1427个增加到6291个。第三个这个企业结算方式得到了改进，就是信用证结算从57%下降到32%。如果采取信用证结算，对你的贸易量有关系。我们这一家企业通过信用保险，把这个信用证结算从57%下降到32%，欧盟对于这个也是这样的情况。 [2007-09-04 15:24:45]

[林九江]  第四个是出口大幅度增长。第五个是盈利能力翻番。按照诚信的原则来讲，保险是不可避免的。2000年3月份，我们一家公司买了保费，但是没有过多久，这个就被封关了，被日本方面封关了，后来经过调查是因为价差的原因。我们后来赔了633万人民币，这个企业有可能这个生意影响到它的可持续发展。 [2007-09-04 15:29:46]

[林九江]  第四个问题简要的介绍一下信用保险的发展。现在信用保险增长的业务非常好，有很多企业对信用保险认识越来越高。 [2007-09-04 15:30:02]

[林九江]  最后我简单的介绍一下我们大概的产品，也就是一年期到15年期的业务。我们由于一些客户与我们合作时间比较长的，买我们保险的同时，我们还会给它进行一些担保。为什么开展内保险呢？我们是出口信用保险公司，这是因为我们的客户有这个需求。这个客户原来是买出口保险，但是现在又搞内部保险，根据客户的需求，我们就是开发出这样的保险。政治风险是中国政府的风险，我们也避免经销商破产的风险。 [2007-09-04 15:30:17]

[林九江]  这是我们全国各地的营业机构的情况，我们的广告词是这样的，分担出口风险、保障收汇安全。我们不管是什么情况，都愿意给企业分担一些应收帐款回收的风险，保障社会的安全。我很谢谢主办方给我们这个机会。谢谢大家。 [2007-09-04 15:30:36]

[屈建民]  谢谢林九江先生刚才具体的介绍。大家现在有什么问题可以向这两位进行提问。那我们就进入茶歇的阶段。１５分钟后会有更精彩的内容。 [2007-09-04 15:30:52]

[屈建民]  改革开放以来，我国有不少企业在风险控制和信用管理方面取得了不少成绩，值得我们大家分享。下面我们有请中兴通讯有限公司财务部部长兼全球风险总监魏其芳发言。 [2007-09-04 15:55:00]

[魏其芳]  尊敬的各位来宾，女士们、先生们下午好。今天我非常荣幸代表中兴通讯有限公司和大家一起分享中兴通讯在国际化过程中信用风险管理的探索和实现。第一部分我们要讲通讯风险的管理体系。第二部分我们要谈一下信用管理的基本模型。第三的部分我们要讲一些制度。 [2007-09-04 15:55:41]

[魏其芳]  我们可以看到中兴通讯从03年我们的收入是19亿人民币，到今年上半年已经达到了80亿了。我们可以看到国际化的比率，在03年我们的收入占总收入的12%。我们国际销售的年增长率从04到07年，我们的绝对额也增长了。我们是比较靠前的企业。中兴通讯的市场是多元化的，表明我们的信用管理日趋复杂。我现在给大家看两个地图。第一个地图我们把全球200个国家进行一个分享。我们产品销售到160个国家，我们还没有覆盖到所有的国家，大概只有二三十个，我们是名副其实的跨国公司。这个地图颜色比刚才那个地图颜色丰富得多。这个就是中国信保按照中国政府的要求，对全球的信用管理做了一个分级。我们分别处在不同的国家类别，我们除了要关心客户，还要关心客户所处的国家风险。我们发现了管理工作是很艰巨的。 [2007-09-04 15:56:01]

[魏其芳]  面对国际市场有什么类别呢？我们分为财务类和商务类。当然这个不是严格意义上的学术分类，主要是方便公司管理。我们的风险有很多，包括技术风险、质量风险等。今天大会的主题是信用，我们可以通过财务手段进行归类。今天我们着重谈一下信用风险的管理。 [2007-09-04 15:56:12]

[魏其芳]  我们在早期的时候就已经开始的，大约在2000年的时候，我们主要是通过购买一些信用报告，客户的资金体系报告，这个风险和我们公司的国际化程度是相适应的。我们早期没有信用保险部门，但是随着公司的发展，我们这个机构越来越完善，而且有完善内控的流程。我们这个里面实施了风险的控制，尤其是公司在2004年H股上市的时候，我们的财务监控在04年底为的广大投资者做了一个承诺，我们公司的主要业务就是给客户做风险控制的。 [2007-09-04 15:59:00]

[魏其芳]  我们要做到事前风险预计、事中风险的评估、事后的风险结果。我们按照地区和客户的不同来实现不同地区的分配。我们用一些金融工具来把金融风险的模型进行量化。最后建立公司的风险模型数据库来优化整个公司的决策流程，最终的目的是要降低公司的发展水平。 [2007-09-04 15:59:20]

[魏其芳]  我们是怎么定位信用管理的呢？我们认为信用管理有很多作用，第一个是过滤器的作用。我们通过风险评估把客户信用比较差的，收款风险比较高的项目在早期就进行了归类，进行严格删选。我们从这个部门设立以来，公司有很多大型的国际项目。我们保证了公司拿到的项目质量是得到保障的。第二个作用是放大镜的作用，因为大家知道电信设备非常复杂。这一块很多相应的技术人员没有管理水平，有一些管理领导也是没有技术背景，不一定懂这个，所以我们通过信用管理部门，给他们提供详细的风险评估报告，让他们早早的知道风险管理。 [2007-09-04 15:59:35]

[魏其芳]  第二个作用是放大镜的作用，因为大家知道电信设备非常复杂。这一块很多相应的技术人员没有管理水平，有一些管理领导也是没有技术背景，不一定懂这个，所以我们通过信用管理部门，给他们提供详细的风险评估报告，让他们早早的知道风险管理。 [2007-09-04 16:01:39]

[魏其芳]  还有一个是水晶球的意思，我们公司所有的，包括财务，我们的预算是做得比较好，我们对风险要做预算。我们对下一个客户的水平进行预算，这样各个领导对自己所负责的区域有一个比较清楚的了解。最重要的作用就是防火墙的作用。大家也知道，风险控制和企业的价值是相关的。一个企业如果抓住主业，而且保证能够稳定增长，我们公司核心业务是通讯设备的制造商，我们要保证公司的收入和稳定增长。我们就不能因为公司国际化的拓展而导致公司收入的薄弱。 [2007-09-04 16:01:48]

[魏其芳]  我们再看看第二部分是讲量化的国情。我们在企业里面，可能也是国内比较早的。我们对客户进行五级评估。我们有自己的客户评估机构。另外我们自己内部对公司的国际客户，100多个国家的客户进行分类。对于每一个客户，我们根据这个客户的类别，设计了具有弹性的模型。这个模型最重要的因素是国家因素、客户信用因素、思路因素、我们给予客户的要求。首先大家看到代表中国政府的风险评级。我们也了解了一些美国等国家的情况，我们采用的是中兴评级的结果，但是我们也关注其他国家的情况。 [2007-09-04 16:03:36]

[魏其芳]  我这里举一个例子，有一些国家比如说俄罗斯，有的时候可能会说不怎么样。但是我们会看评级进行判断。 [2007-09-04 16:03:49]

[魏其芳]  我们看看第二个因素是客户的心理因素。每一个客户的信用得分在每一个阶段都要进行评分。我们有了资料、有了评分的机制以后，我们的规则是透明的。我们对公司的评级有很多指标。一般公司的规模往往决定了信用的程度。这个一部分是经营指标，一部分是财务指标。当然我们还有三个非常重要的因素。一个是公司的股东背景。因为大家都知道，中国移动在全球有40多个公司，有自己的子公司，这个在法律上是个体，但是它的股东并不给它承担什么风险。 [2007-09-04 16:04:01]

[魏其芳]  当然我们还有三个非常重要的因素。一个是公司的股东背景。因为大家都知道，中国移动在全球有40多个公司，有自己的子公司，这个在法律上是个体，但是它的股东并不给它承担什么风险。在行业里面第一是最强的，但是第二可能比第一差得很远。还有一个最重要的，我们每个季度对客户进行产业化，我们把全球的可分为五个大类。在我们的行业里面，我们可以参考国际的标准。我们要考虑到股东是大的股东，是一个跨过运营商还是一般的运营商，这些都是有意义的分类。 [2007-09-04 16:08:29]

[魏其芳]  我们在客户级别调整方面会应用到股东的背景。第二个交易记录，如果这个客户和我们发生了交易，这个客户和我们交易，我们要有交易的凭据，通过这个我们会看到一些状况。我们根据成长率和市场份额进行判断，如果是明星企业，或者是金融企业在我们的评级里面会得到加分，如果是有问题的企业，我们就会在评级里面进行减分，我认为这个是符合我们行业标准的。我们公司把客户的违约问题，通过量化的分析手段和模型最终把四大因素拆分开来。通过违约系数我们可以得到领导的支持，保管系数是我们公司的成本，就是这个项目能不能保住公司的成本。我们把一些抽象的概念变成具体的数据。 [2007-09-04 16:09:22]

[魏其芳]  我们也可以看一下，刚才有人提到每一类的支付方式是不一样的。客户的信用不好，但是我可以用很好的方式来控制客户的信用方式。如果采用全额T/T，我们有一些客户不是全球知名的银行，我们打开数据库，里面有很多银行，如果客户在银行里面开出来的和我们的项目不匹配，在我们这里是不可取的。还有回款期限，我们是金融，我们要负责工厂安装和施工。这些项目工期有很长的时间，所以回款的中心不是我们的重点。 [2007-09-04 16:09:38]

[魏其芳]  我们是为公司的总裁、财务总监提供一些分析报告。这些量化的指标可以让我们明白，我们把相应的风险进行汇总为财务总监和总裁提供风险决策建议。这里我们也可以看到，我们公司的风险决策是一个非常完备的体系。我们把公司的项目按照刚才讲的二维分布进行看待，如果这个曲线出现了一点的问题，那么这个项目就需要总裁来判断了。我们通过风险量化指标实现了公司项目的有效分配。我们实现了公司的风险和效率的二维原则。公司总裁能决策的项目很少，但是这些项目占着公司的金额达到了80%。我们有一个有效的分布，这是非常科学的决策机制。我们也可以看到，如果一个项目在黄色区间就是我们事业部的营销总经理所做的，我们可以把这个统一在一个标准里面。 [2007-09-04 16:09:51]

[魏其芳]  我们讲到量化的模型和工具，最终还是要赋予我们的市场，对于我们的优质客户设立了非常好的评级模式。比如说中国移动等，这些都是我们的顶级客户。对这一类的客户我们对他们的金额不受限，如果做10亿美金我们都给他们做。我们建立了比较完善的客户交易档案。还有一类客户，这个现状很差，我们需要采用多种多样的融资手段，通过这样的手段来改进，而且要缩短我们的范围期限，对比较差的客户我们也有一些弹性的措施。 [2007-09-04 16:20:34]

[魏其芳]  前面讲到了模型，第三部分主要讲一下我们是怎么样通过制度和流程来实现这些目标的。董事会是审视公司总体的情况。在决策层里面有我们的CEO，以及高级副总裁，就是公司的重大决策是他们决策的。第二个就是财务方面，我们要规范流程，我们向公司的领导提供风险分析报告，并且提供重大风险评审报告。对于一些小型的，比如说前方需要一些简单的工作，在这里面，整个项目里面，项目经理、商务经理等等，他们分别各司其职。公司还有一套完整IT平台，我们进行风险管理系统来支撑整个系统的运作。 [2007-09-04 16:20:47]

[魏其芳]  我们经过分析，我们的项目都很大，在国际项目中，我们都参与了大的投标。这个里面涉及到中兴通讯自身的事，我们在投标的时候就需要做决策，这是非常重要的。从投标到授标还有一个过程，就是进行洽谈。我们在签约以后还有一些事项，这也需要风险的决策。这些流程我们都体现得很好。 [2007-09-04 16:21:00]

[魏其芳]  为这个流程设计了自己的办法，对每一个角色进行了详细的工作范围规定。比如说一些投资风险、汇率风险等。我们整套体系是非常完备的。有了这一套完备的体系和流程以后，还有一些策略。我们是中兴公司，一个公司要转移或者消除风险，我们就要做一些举措。我们可以通过这个来实现一些商业风险和政治风险的转移。有一些当地的银行资金可能不够，但是可以开出信用证，这个对我们来说也是可以接受的。在我们这个里面，对我们减轻自身的风险是有帮助的。我们要促进信用保险，实现减轻风险。我们要通过种种方法来减轻风险。如果实在没有办法转移的，就是自留风险。这需要严格考核的，对于风险比较高的，我们就要求客户进行补偿。 [2007-09-04 16:21:32]

[魏其芳]  我们把应收帐款做了分类，我们也分为五类级别。同时也研究了一些国家，他们对客户有一个违约概念分工，我们也在研究客户，把客户和权威的进行比较。我们每一类客户进行了五级分类以后，我们该对它公司内部考核的时候，我们应该提一些什么。我们会进行签合同，但是这个合同光有利润是不行的，是要无风险的。我们来约束项目人员签一些好的资料、合同。 [2007-09-04 16:21:46]

[魏其芳]  我们对公司信息化的管理比较完备，我们在ERP，包括所有的办公平台都能够实现一化。我们还有完整的制度保障，同时还有IT系统，这样才能保证我们的效率提高。还有信息化系统，这个会提到一些技术条款的内容等，我们财务在线融资管理系统会做一些好的举措。这个可以看到完整的情况，即使他不是很专业，也可以读对这个。我们从05年、06年对员工进行了培训，我们要养成企业自身的文化。这是我们企业的一些情况，希望对大家提供帮助，谢谢。 [2007-09-04 16:22:17]

[屈建民]  谢谢魏先生。下面为大家演讲的是邱继宝先生。他是中国首席企业家，浙江省副会长，荣获中国民营企业等职工称号。他演讲的题目是以诚信打造世界名牌。大家欢迎。 [2007-09-04 16:22:33]

[邱继宝]  各位来宾大家好。我先介绍一下飞跃集团，我们是一个民营企业。我们从86年创建至今22年，已发展成为全国同行排头兵和全球最大的缝制设备生产出口基地，跻身于世界行业前列，与130多个国家和地区建立了贸易关系。在业内第一家获得“中国驰名商标”、“中国名牌”和“中国出口名牌”，而且在去年被评为“中国十大世界影响力品牌”，实现了62个亿，4亿多利税，3亿300万美元的出口。我们飞跃靠两条，第一个就是政府的改革开放政策。第二是以诚信、诚实守信促进发展壮大。我对诚信谈四点体会。 [2007-09-04 16:24:18]

[邱继宝]  第一点体会是：质量第一，飞跃信用建设的首要环节。产品质量是品牌的生命，而诚信首先就是体现在产品质量上。飞跃实行“质量一票否决制”，目前建立了从总经理、全质办、质检部、车间检验到每位员工的全方位、全过程的高效运作的质量管理网络，成为全国质量信得过单位和国家质检总局批准的最早实行出口产品免检的企业。我们对市场，维护消费者的合法权益。让买东西的消费者对我的产品满意，卖我东西的经销商有钱赚。有一次台风把我两万平方工厂破坏了，但是我们手里有一些订单，我们努力的去做一些弥补。我们那个时候有欧洲的订单，我们经过一切的努力维护了欧洲的订单。我们做了那个订单以后使我产生很害怕，尤其是自然灾害，这不是个人所能控制的。 [2007-09-04 16:28:28]

[邱继宝]  05年的4月份，欧洲有一些订单每年都要进行招标。05年国内的原材料上涨，我就没有参加订单的招标，美国人自己参加、韩国人参加、日本的参加、台湾地区的参加。我们飞跃没有参加，飞跃没有参加它不开标，不招标。后来6月份由我们牵头，我们满足了他们的销售。今年也同样是这样的，现在的原材料还在涨。一个企业诚实守信、制造高品质的产品，这样会赢得全球的市场。我们飞跃现在在全球130多个国家建立一定的关系。过去15年前我背着缝纫机满世界跑，去找客人。这些人认为买我的东西丢脸，但是现在就不一样了。他们现在抢着买我的东西，认为买我的东西很骄傲和自豪。这是第一个体会。 [2007-09-04 16:29:24]

[邱继宝]  第二个体会：服务至上，飞跃信用建设的重要抓手。完善、令人满意的服务是品牌建设的重要内容，更是构成企业信用品质的重要因素。飞跃从保护客户利益出发，设立了质量投诉热线电话、开辟了网上投诉通道，开展了用户“金点子”评选活动等，从而为用户搭建了反映质量问题的便捷通道。目前在全球每300公里范围内都能买到飞跃的产品，享受飞跃的服务。一个企业诚实守信、合法经营、赢得社会的认可是很重要的。我们一直都是规范发展，如果一个企业规范发展，那个价值是不一样。规范的发展可以不断的提高员工的素质，这样不仅赢得了的认可，也使员工的素质提高了。 [2007-09-04 16:36:00]

[邱继宝]  我提两个例子，一个例子是发生3年前，我们那一次损失很大，对于一个灾难性的打击就是怕你能不能及时经营，它首先给你发了一个慰问电，你受到了严重的自然灾害的影响。第二天一早6点，一家银行就送来600万人民币过来，说借给我们企业一直到我们不许要这笔费用为止，这就是企业的诚信，规范经济可以让企业进入所说的红色企业。这就是帮你进入通道。我觉得一个企业诚实守信、规范经营、缴纳税收赢得社会的认可这是需要付出的。现在诚实守信比创业发展更重要，它的价值也要比发展创业挣钱重要。这是第二个体会。 [2007-09-04 16:36:17]

[邱继宝]  第三个体会，制度为重：飞跃信用建设的切实保障。企业信用管理制度的完善对品牌的树立至关重要。飞跃在市场开拓过程中，从各个环节抓好信用体系建设，建立健全内部信用管理制度，包括合同信用、产品信用、财务信用、完税信用等等。目前，公司合同信用管理机构健全，合同管理人员到位，信用合同管理架构已经基本确立。 [2007-09-04 16:36:29]

[邱继宝]  一个企业的诚实守信怎样才能做到好。我们这个产品怎么卖得快，怎么卖得多，这是我们唯一的要求。我们通过诚实守信，制造高品质、高质量、高科技，这是关键。有的时候我们需要涨价的，因为如果不上涨，我就没有办法完成我的工作。我们已经有15、16年接触海外市场了，怎么中国产品卖得贵，永远卖下去这是一个问号。我们需要诚实守信，我是中国制造，要在世界同行中卖得最贵的，要让世界对这个行业认可，这就需要诚实守信来验证，因为这样才可以卖得更久。我曾经说我要让很人卖到我的东西，接受我的培训，这样才能创出世界的品牌。 [2007-09-04 16:37:07]

[邱继宝]  第四个一个企业诚实守信有三个不一样。职工不一样、解决困难的办法不一样、企业的创新能力不一样。 [2007-09-04 16:37:29]

[邱继宝]  以前，我们开拓市场更多地是关心怎么卖得多、卖得快，现在我们最为关注地就是如何使产品卖得贵、卖得久，这其中非常重要的就是要打造以诚信为内核的世界名牌。诚信，不仅使飞跃赢得了广阔的发展空间，也为飞跃打造世界名牌奠定了坚实的基础。可以相信，飞跃必将借助“诚信”这一翅膀，实现更大的飞跃。谢谢大家，我的演讲完毕了。 [2007-09-04 16:37:46]

[屈建民]  现在大家都知道中国已经变成跨国公司的总部，跨国公司为中国企业不断完善企业建设提供了很好的工作。接下由刘铭先生为大家演讲。他是阿姆斯壮中国公司客户财务服务及风险管理的经理。他演讲的题目是信用管理在企业中的应用。 [2007-09-04 16:37:59]

[刘铭]  谢谢主持人屈建民先生，各位来宾下午好。我这个演讲的题目其实是针对我们这一次诚信、兴商，关于企业财富与风险管理之间的描述。在整个演讲的过程中，会先介绍一下信用管理的基本概念以及基本应用。最后我会讲一个公司的案例。希望这个激起大家对共同话题的讨论。 [2007-09-04 16:39:52]

[刘铭]  信用风险目的这一块，刚才大家介绍了很多风险的分类，对企业来说，信用风险就是客户拖欠帐款或者拒绝支付货款的风险。产生的原因可以概括为两大类，一个是能力风险，一个是道德风险。能力风险顾名思义就是客户有常服的意愿，但是没有偿付的能力。比如说客户现金不足，我们现在遇到客户不能偿付的原因就是能力风险这一块。还有一个原因就是道德风险，也就是客户口袋里面有钱，但是不愿意掏出来，这样的情况很多。我们说到信用环境的时候，会说信用环境很恶劣，有一些客户有钱，谈到他找种种理由来拖欠货款。我之前和复旦大学的于海教授聊到，我们说风险管理最重要是自律。 [2007-09-04 16:40:13]

[刘铭]  接下来关于坏帐比例来看，我们有很多数字，发达国家坏帐比例在25%左右，而中国是5%。假设一个企业年销售额是20亿，那么这个坏账是多少呢？那么你就乘以5%，就是我们的坏账数了。尽管企业经营有很多风险，但是最终来看还是会有一个平衡的关系。刚才有人讲一些系数，就是风险成本如何来比较，这个很关键的就是平衡。我这里引用一个关于人的话，他提到了风险管理的概念。风险管理的主要目的并不是在于消除风险，而是主动选择那些能够带来收益的风险。回到我们今天的主题，风险控制与财富增长，我们需要对风险进行控制，去寻求风险转移的方式来达到财富增长的目标。 [2007-09-04 16:40:35]

[刘铭]  我们再比较一下，作为跨国公司，在攻中方经营或者在外方经营有什么差别？西方发达国家有一个诚信的文化，这就是刚才说的对失信成本的约束。我们在座可能都听过一个故事，就是在德国的留学生，因为逃地铁票，最终在找工作的时候面临很大的问题，而导致找不到工作。这虽然是前期失信成本，前期失信认为是非常容易做的事，但是在最后找工作就影响了他的前途。 [2007-09-04 16:40:55]

[刘铭]  还有我们需要尊重合约。我们举一个例子，在美国最富有的前400人，差不多有100人是犹太人。有的时候美国人开玩笑说，世界的财富在美国，美国的财富在犹太人的口袋里。犹太人就是重合同守信用，这是犹太人生意的精髓。 [2007-09-04 16:41:16]

[刘铭]  我们再看中国的商业文化特点，我们有很多优良传统，包括我们刚才说到经商，这也是一个很经典的案例，包括前面两位同仁也说了，就是中国人可以做得更好。我们有一些商业习惯上不好的地方，我们在这里作为同仁可以指出来。 [2007-09-04 16:41:45]

[刘铭]  我们再总结一下，作为企业个体，他们在信用方面有什么障碍。同样是这一组数据，是80、20，但是这个数据对于我们来说并不是乐观的。我们有一些欧洲国家达到90%，而我们社交比例只达到20%左右。我们尚在发展的阶段，我们还有很多的空间发展我们社交的机会。还有履约程度，如果没有很细化这个合同，那么在履约的时候可能就有一些问题。 [2007-09-04 16:44:53]

[刘铭]  还有一个就是资金难的问题，我相信在我们隔壁A区，他们在讨论信用建设—热点和难点的时候会提到这些问题。首先信用交易会给企业带来很多好处，我们可以提高规模交易。由于贸易量上升，我们可以提高产能上升，在价格上非常有竞争力。第二个产业灵活的方式必然可以提高商品的竞争力。在产品质量非常接近，产品的价格等同，社会服务也没有太大差异的情况下，交易条件是影响你做决定的主要因素。第三各我们前面讲过0.5%和5%的例子。在西方发达国家只有0.25%的坏账率，这个可以大大上涨自己的机会。还有通过销售，你和客户已经捆绑在一起。我们对客户的情况会更加密切的关注，这样也能了解自己的市场。 [2007-09-04 16:49:06]

[刘铭]  接下来我们来看看信用管理的一些基本方法。我们知道一个产品在整个生命周期中可以大致分为三个阶段，一个是导入发展期，一个是成熟期，最终是衰退期。从你的政策来看，往往是产品的生命周期来进行。有的时候我们不遗余力增加销售总额来扩大商品销售机会。在衰退期由于产品市场上的竞争非常剧烈，单位产品的附加值和利率都会下降，在这个阶段你势必要采用保守性的政策，比如说对客户的赊销条件更加严格等，以此来保证你销售利润来得到实现。还有一个就是产品的成熟期，我们也叫平衡期的政策，就是判断客户的信用风险和偿付能力，我们需要基本的认识来保留客户。 [2007-09-04 16:50:04]

[刘铭]  在不同的阶段也有三个重点管理部门。我们知道在产品导入的时候，通常是由销售部门来主导信用的管理。平衡型的政策采用的时候，通常有一个独立的部门，在组织上不是一个单独的部门，但是在功能上可以和销售他们是评级的，往往看中的是销售中的百分比，从而保证财务目标的实现。 [2007-09-04 16:53:32]

[刘铭]  接下来我们看看信用管理在中的应用。我们知道信用管理非常短，在企业来看，我们最主要说的就是应收帐款，应收专款在企业中的管理会有哪些环节呢？一个是客户评估、一个是交易监督、一个是处理预期帐款。这些都是和钱有关的。 [2007-09-04 16:53:43]

[刘铭]  在客户评估的环节，我相信前面很多企业都已经介绍了一些方法，比如说及时了解客户的变化。我们知道信用管理有两大概念，一个就是平衡，另外一个就是变化。因为你所处的商业环境是在不断的变化，在整个社会中唯一不变的就是变化这两个字，在信用管理的具体操作中，要不断的根着变化的节奏和具体变化的内容。比如说市场情况，客户的经营情况，尤其在跨过经营的情况下，这些变化在控制上是更遥远和更难提及的。刚才魏其芳先生提到了，根据国家的融资经历和项目制度的授权，让他们有更可操作的商业环境，这是适应变化的很重要手段。 [2007-09-04 16:53:58]

[刘铭]  我们已经形成了应收帐款，那个时候我们会有一个帐龄分析。你的客户帐龄是怎样的，我们是要求每个月都提供的。后面我们有预期报告，还有DSO报告，这个主要是应收帐款的天数。如果客户及时汇款是一个比较好的表现，但是一旦形成预期帐款，这个时候快速合理的方法就是快刀斩乱麻。我们有一个管理成本的增加，而且带来应收帐款的编制，爱德华概率告诉我们，管理成本和拖欠成本以10：1进行计算。 [2007-09-04 16:56:05]

[刘铭]  接下来一些有问题的帐目，我们需要进行详细的研究。在一些国际贸易中，仲裁比诉讼更有效，通过商会的组织，效果是不一样的。最预期帐款的处理原则是很重要的。在评估方面这一方面，我们有很多影响客户的信用，你对他信用评估，这些主要因素我们可以归纳一下，这个不外乎就是国家风险，包括政策体制、经济发展、新政策的措施。比如说有一些外汇限制，包括中国产品的出口值突然调整，这个对任何人来说都有直观的影响。我们还说到周期、品牌、价格、竞争，这些都会对客户的营运能力产生影响。还有一些评估指标，比如说毛利率、现金流、债务、净值，这些都是可以形成你对客户进行定量分析的一个因素。我们还有很多不那么容易定量，但是可以定性的分析，包括成立的时间，就是对方企业存在的时间，一个企业存在时间越长，就可以透露出管理上的规范以及持续的创新和产品的竞争力，还有管理层的背景。 [2007-09-04 16:56:40]

[刘铭]  在客户信息采集方面，我们分为政府部门、实地拜访等等，其实这些都是很好的。信用管理支撑资源是非常丰富的，除了企业本身是信用管理部门，我们还有很多合作伙伴，包括这一次到会的嘉宾中，我们注意到有信用信息提供方，还有信用保险公司等。种种途径都是可以实现你对企业信用管理的有限支持。前面讲到了很多关于信用管理的理念，很重要的是我们在一些具体案例，尤其是微观的企业个体来看，我们有什么方式管理好企业风险呢？我这里就抛砖引玉，把我所在的公司做一下介绍。 [2007-09-04 16:59:40]

[刘铭]  我们说到企业的风险势必和产品有关，和你所处的国家有关，和你客户有关。从产品来看，阿姆斯壮是一个很大的公司，它的总部是美国的一个小城市，在美国宾夕法尼亚州莱卡斯特市。在产品领域，阿姆斯壮在工作的营销过程是在80年代进入中国销售的，包括中国的金茂大厦，还有北京的长城饭店就用了阿姆斯壮产品。 [2007-09-04 17:02:28]

[刘铭]  我们一直到96年在上海的青浦制造了两个工厂，在去年江苏省的昆山设立了地板的工厂。在了解产品之后我们需要了解行业的特点。它是生产建材产品，建材产品销售对象最终用户是用在建筑工程上。整个建材行业受房地产影响是非常直接的。我们根据06年3月份行业风险分析中，可以看到一些不同的情况。在经营模式上，我们知道你的客户对象是怎样的，所以说经销商是我们主要的经营特征。 [2007-09-04 17:02:41]

[刘铭]  目前全球每一个省市都有我们的经销商，但是除了西藏。经销商方面大部分是商贸公司，也就是他是比较缺乏实体，也就是制造实体商贸类的企业。这个群体是经营风险最大的，投入也很小。但是我们为什么在国内经营建材中，还是有很多经销商，第一是因为他们是敏捷的群体。同时我们也可以看到他们在规避风险的能力是比较好的。 [2007-09-04 17:05:33]

[刘铭]  经销商和企业经营过程中有很多磨合，最终来看会有一个忠诚度的问题。这个时候往往是坏账产生很关键的时机，这个时候的风险控制会是一个关注点。在客户的现金流分析，往往受业主和经营承包商所控制，所以我们需要对项目进行了解。 [2007-09-04 17:07:23]

[刘铭]  我们了解到行业特点之后，面对着这样一个客户群体比较弱，风险比较高的市场，我们有什么对策去应对呢？我们有几个步骤。其中一个是信用管理委员会，很多外商投资公司根据总部的架构都会有一个信用或者风险管理委员会。通常它的组成人员是涵盖了销售、财务、以及信用人员。这样它可以比较好的把握公司的销售增长以及财务目标之间的关系。 [2007-09-04 17:07:35]

[刘铭]  接下来除了有信用管理委员会这样一个部门之外，握有还有一个政策，我们有很多控制会让信用控制部门来执行。他们主要的工作是建立客户信息的采集，经营过一段时间之后，然后给他们开赊销帐户，确认帐户有没有过期，还有日常与信用有关的报表，包括DSO等，这些都是由信用部门做的。 [2007-09-04 17:07:57]

[刘铭]  我们还有一个特点，就是针对建材行业，客户的整个周期在淡季和旺季销售差别是很大的。不同的区域有一些差别，比如说有一些地方，北方的时间起动得比较晚，这样就很难用一刀切的信用额度来控制客户的销售。我们会根据客户销售的季节性，以及产品的不同来设定不同的信用额度。产品是针对不同的事物进行制订的，有是根据项目制定，还有是根据市场调整。所以我们的信用额度是一个动态的模式。 [2007-09-04 17:11:25]

[刘铭]  很重要一点就是销售人员。我们的销售人员在每个省都有销售工程师。他们除了跟踪项目之外，还有一个管理经销商。这是我们信用部门提供给客户信息一个最好的信息来源，也就是刚才魏先生提到的，为自己和别人采取信息的两种方式。我们让销售人员参与过程，而且有他参与的话，他会对这个信用产生兴趣。在日常管理工作中，销售人员因为销售指标受到压力，我们希望他们提供一些项目信息，提供公司所做的决策需要。我们还有信用部门参与整个经销商的管理，同样是事前、事中、事后的过程。这也对经销商年度结算的时候，根据销售指标进行一些结算。如果客户有不良付款记录，我们有可能采取一些方法。 [2007-09-04 17:11:38]

[刘铭]  在信用培训方面，我们和魏先生非常类似，信用文化的建立是针对全员的概念，不仅是信用部门，而是所有员工。在管理的工具上面我们用了一些适合自己公司的管理软件，这个除了评估功能之外，还有一个功能就是客户信息采集。客户包括它的资本金、以及营业执照到期，通常情况下除了有一个书面的，其他的信息都是会变化，我们最好的方式就是用软件来更新，这是最快捷和最完整的体系。接下来看看信用管理的措施以及效果。 [2007-09-04 17:13:41]

[刘铭]  我们看到一些坏账比，这个曲线是坏账比例。具体的数字我不谈，但是可以看出03年之前和之后的比较，在我们成立信用部门之前，这个比例是相当大的。在03年之后，有一个显著的降低，从具体的数字来看，都是小于之前的。还有应收帐款天数，这是企业现金流决策中的一部分。在01年这个数字高达24天，到02年这个数字是在10天左右，其实06年的数字也是大约是这样的。其实应收帐款的天数并不是越低越好，这需要看本身行业的平均水平。以上就是我对专题的一个介绍，有什么问题，我们可以会后再进行讨论。 [2007-09-04 17:13:52]

[屈建民]  谢谢刘铭先生。原来还有最后一个演讲，应该是上海市曹杨商城有限公司的总经理葛超华先生。但是由于我们的时间原因，所以我们非常的遗憾。我们原来也有一个提问和互动的时间，现在不够了。感谢各位来宾参加今天分论坛的演讲，我们今天的题目是企业信用—风险控制与财富增长，大家演讲得很精彩，我们也学到了很多。谢谢。今天的论坛会议到此结束，感谢大家的参与！再见！ [2007-09-04 17:16:46]

[东方直播]  各位东方网的网友大家好，2007年诚信兴商高层论坛文字直播到此结束，感谢大家的收看，再见！ [2007-09-04 17:20:17]